Một bước quan trọng không thể thiếu trong quá trình xây dựng chiến lược Marketing của mỗi doanh nghiệp chính là nghiên cứu tâm lý khách hàng. Chắc hẳn ai cũng đã từng là “nạn nhân” của các hiệu ứng tâm lý trong Marketing ít nhất một lần khi trải nghiệm mua hàng, vậy hãy cùng tìm hiểu để xem bản thân đã thực sự mua hàng thông minh chưa hay chỉ là một chiêu để nhà kinh doanh “rút tiền” từ ví người tiêu dùng.

1. Hiệu ứng chim mồi

Trong công cuộc mua sắm hàng ngày của chúng ta, có một thủ thuật vô cùng hiệu quả được các doanh nghiệp sử dụng để lấy tiền của khách hàng một cách đầy tinh tế mà ai cũng hào hứng nghĩ rằng mình đã có một lựa chọn sáng suốt. Người ta gọi đây là hiệu ứng chim mồi hay còn gọi là hiệu ứng ưu thế bất cân xứng (Asymmetric dominance effect), thường được ứng dụng trong định giá. 

Khi đó, bạn sẽ “dụ dỗ” khách hàng vào đúng mục tiêu mà bạn muốn bán nhưng khách hàng vẫn cảm thấy rất vui vẻ vì mình đã mua được một món hời. Hiệu ứng này đặc biệt có ích khi bạn muốn khách hàng mua các gói sản phẩm đặc biệt, gói sản phẩm tồn kho hay các gói sản phẩm cao cấp hơn. 

Khi đó, nếu áp dụng hiệu ứng này để tôn vinh sản phẩm mục tiêu sẽ giúp chúng ta tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận khi bán được nhiều sản phẩm chiến lược. Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật bán hàng vừa tinh tế và hiệu quả.

Và thương hiệu áp dụng hiệu ứng này một cách thành công nhất chính là “ông lớn” Apple với những chiến thuật bán hàng đỉnh cao. Có giả thuyết cho rằng, iPhone 12 có mức giá 699 USD, kích thước nhỏ, cấu hình vừa đủ để xài và không quá xuất sắc. Sản phẩm này sẽ chỉ là cái cớ để kích thích khách hàng chi nhiều tiền hơn cho những phiên bản cao cấp hơn, màn hình lớn hơn. Có thể nói, iPhone 12 giá rẻ là một sản phẩm “chim mồi” trong chiến lược kinh doanh của táo khuyết.

Một sản phẩm khác tiêu biểu cho hiệu ứng này chính là Thế hệ iPhone được ra mắt năm 2018 với màn hình tai thỏ và những tính năng đáng giá.

Xét về giá:

• Điện thoại iPhone Xr bản 64GB có giá 749 USD
• Điện thoại iPhone Xs bản 64GB có giá 999 USD
• Điện thoại iPhone Xs Max bản 64GB có giá 1.099 USD

Xét về cấu hình 

IPhone XR kém nhất khi chỉ có được camera đơn và thiết kế nhỏ nhắn – Không phù hợp nhiều cho xu hướng hiện nay, hơn nữa, giá để từ iPhone Xr lên iPhone Xs khá cao. Còn nếu bạn chọn iPhone XS – Phiên bản này vẫn bị thiếu một số tính năng quan trọng và đơn giản là nâng cấp từ iPhone XS lên iPhone XS Max cũng rất rẻ, mất khoảng 100 USD. Trong trường hợp này, iPhone Xs là “chim mồi” nhằm giúp khách hàng có động lực sở hữu phiên bản cao cấp nhất.

Xem thêm: Mức lương ngành Digital Marketing có cao như mọi người vẫn nghĩ?

2. Hiệu ứng lan truyền

Hiệu ứng tâm lý trong Marketing này được thể hiện rõ nhất qua các chiến dịch tương tác bằng nút “chia sẻ”. Hiệu ứng này được giải thích rất đơn giản: Người ta thường dễ dàng chấp nhận niềm tin hoặc sự lựa chọn của một nhóm, cộng đồng mà họ yêu thích. 

Các Marketer thường ứng dụng hiệu ứng này để thu hút khách hàng mục tiêu dựa trên việc xuất hiện trong tầm nhìn của họ thông qua hoạt động chia sẻ của cộng đồng. Hiệu ứng này sẽ có hiệu quả khi nhóm công chúng khách hàng mục tiêu được nghiên cứu rõ ràng và chính xác.

Đấy là lý do tại sao các nhãn hàng thường chú trọng vào feedback của khách hàng. Những người mua sau sẽ tham khảo và cân nhắc lựa chọn theo những chia sẻ của người đã từng trải nghiệm. Người tiêu dùng cũng dễ dàng tin tưởng những sản phẩm được chia sẻ nhiều bởi họ nghĩ rằng sản phẩm tốt nên mới được lan truyền rộng rãi tích cực như vậy. 

Một người mua chia sẻ cho nhiều người mua khác. Nút “Share” trên các nền tảng mạng xã hội hiện nay đã trở thành một công cụ đắc lực giúp các nhà kinh doanh kích thích tiêu dùng một cách hiệu quả.

Xem thêm: Tầm quan trọng của Digital Marketing năm 2021

3. Hiệu ứng tâm lý trong Marketing – Hiệu ứng mỏ neo

Theo hiệu ứng này, mọi người thường có xu hướng dựa vào những thông tin được đưa ra trước để so sánh và đưa ra quyết định. Ngày nay, phương pháp này được rất nhiều quán ăn hay quán cà phê áp dụng. Thay vì sắp xếp sản phẩm theo giá từ thấp đến cao thì họ thường có xu hướng đặt những sản phẩm tiêu biểu, đặc trưng, có giá cao lên đầu menu của quán. Và hiển nhiên khi khách hàng nhìn xuống dưới, họ sẽ thấy giá của các sản phẩm khác có vẻ rẻ hơn so với những thứ ở trên.

Một vài người làm bất động sản đã vận dụng phương pháp này rất hiệu quả: họ dẫn khách hàng của mình đến với căn nhà đầu tiên có chất lượng thấp mà giá lại quá cao. Do trong đầu của khách hàng đã bị neo ở căn nhà đầu tiên này, nên hiển nhiên những căn nhà được giới thiệu tiếp sau đó luôn có vẻ sẽ ổn hơn trong mắt họ.

Xem thêm: 6 cuộc thi Marketing giúp sinh viên tự tin tạo dấu ấn

4. Hiệu ứng FOMO (Fear of missing out)

FOMO là nỗi sợ hãi mình bỏ lỡ những điều thú vị, hay ho trong cuộc sống mà người khác đang được trải nghiệm. Một nghiên cứu mô tả hiệu ứng FOMO là cảm giác lo lắng rằng mọi người xung quanh có thể có đang có những trải nghiệm hạnh phúc, vui vẻ và thú vị hơn bạn. Tâm lý lo lắng này khiến bạn luôn muốn cập nhật về hoạt động của bạn bè hoặc người khác để xem họ đang làm gì.

Hiệu ứng này có thể khiến bạn cập nhật Facebook liên tục, luôn mua sắm theo xu hướng. Có thể nói, hiệu ứng FOMO đã biến khách hàng chạy theo số đông mua hàng từ lúc nào không hay!

5. Hiệu ứng tương hỗ

Tương hỗ là một hiệu ứng tâm lý đã được lý giải trong cuốn sách của tiến sĩ Robert Cialdini, được lý giải như là tâm lý của sự thuyết phục. Bình thường nếu như bạn thuyết phục họ bằng lời nói thôi thì chưa đủ mà nó còn cần phải đi đôi với hành động.

Thường thì trong marketing sẽ có rất nhiều cách để tận dụng hiệu ứng này. Tiêu biểu là những khóa dạy anh văn miễn phí cho những sinh viên cần lấy lại căn bản trong vòng 1 tháng. Sau khi khóa học kết thúc những học viên cũ đó sẽ vẫn tiếp tục đăng ký các khóa học đang có tại trung tâm để nâng cao thêm trình độ của mình. 

Từ việc bạn có thể cho đi những thứ mà bạn tưởng chừng như đơn giản nhất như là một chiếc áo mưa, một chiếc clip hướng dẫn về vấn đề mọi người đang quan tâm, hay đơn giản là một ebook độc quyền là bạn đã mang lại một hiệu quả thực sự và lâu dài rồi. Với điều kiện bạn chỉ cần chắc chắn rằng bạn đang cho đi một thứ miễn phí trước khi bạn muốn được nhận lại từ người khác.

Trên đây là 5 hiệu ứng tâm lý trong Marketing nổi bật hay được các doanh nghiệp sử dụng để lấy tiền của khách hàng một cách đầy tinh tế mà ai cũng hào hứng nghĩ rằng mình đã có một lựa chọn sáng suốt.

Để trải nghiệm học trực tuyến miễn phí ngành Digital Marketing Đại học Thái Nguyên, bạn có thể để lại thông tin tại website này hoặc liên hệ qua Hotline: 0914.709.118 để được hỗ trợ nhanh nhất!