Một trong số những nhiệm vụ vô cùng quan trọng của Marketing chính là thấu hiểu được nhu cầu cũng như suy nghĩ thầm kín của khách hàng. Theo đó, tâm lý học đã được ứng dụng vào Marketing từ giữa thế kỷ 20 để giúp các marketer nắm bắt các yếu tố điều khiển hành vi của khách hàng. Dưới đây là 6 quy luật tâm lý trong Marketing tác động lên hầu hết các quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

1. Social proof – Quy luật bằng chứng xã hội

Social proof là một quy luật tâm lý chỉ ra rằng con người có xu hướng bắt chước hành vi của người khác. Trong thực tế, hiện tượng này diễn ra khi khách hàng tiếp xúc với một sản phẩm mới. Đứng trước một sản phẩm mới, khách hàng thường sẽ quyết định mua dựa trên hành vi và đánh giá của số đông.

Một số nguồn tham khảo đáng tin cậy mà khách hàng thường tìm đến là các chuyên gia, người nổi tiếng, người tiêu dùng khác, đám đông, người quen hoặc các chứng nhận (expert, celebrity, user, crowd, friend, certificate).

Để ứng dụng Social proof vào marketing, doanh nghiệp có thể mời các chuyên gia hay người nổi tiếng dùng thử và đánh giá sản phẩm, hoặc có thể tận dụng những phản hồi tích cực từ các khách hàng thân thiết. Chính những khách hàng thân thiết là nguồn “proof” đáng tin cậy và hiệu quả nhất. 

Xem thêm: 5 hiệu ứng tâm lý trong Marketing khiến bạn mất tiền nhanh chóng

2. Scarcity – Quy luật sự khan hiếm

Tương tự như trong kinh tế học, hiệu ứng Scarcity hoạt động dựa trên quy luật cung cầu: cung giảm thì cầu tăng và ngược lại. Với hiệu ứng này, những vật càng quý hiếm, càng khó sở hữu thì càng được khao khát và có giá trị.

Hiệu ứng Scarcity tác động lên hành vi của con người theo hai cách:

Sẵn sàng trả nhiều tiền hơn: thường áp dụng với những mặt hàng xa xỉ, cá nhân hoá, hay những sản phẩm limited edition. Điển hình là vào năm 2015, nhóm nhạc Wu-tang Clan của Mỹ đã đấu giá thành công bản album duy nhất trên thế giới Once upon the time in Shaolin với giá 2 triệu đô, trở thành bản album đắt giá nhất từ trước đến nay.

Hành động nhanh hơn: đứng trước một sản phẩm với số lượng giới hạn, con người thường quyết định nhanh hơn với niềm tin rằng: “không nhanh chân thì hết”. Các nhãn hàng thường sử dụng những cụm từ dạng như “chỉ còn 1 ngày để đăng ký” hay “số lượng có hạn, đăng ký ngay để được tư vấn” để kích thích khách hàng đưa ra quyết định ngay lập tức, từ đó tăng tỉ lệ chuyển đổi. 

Xem thêm: 6 cuộc thi Marketing giúp sinh viên tự tin tạo dấu ấn

3. Commitment and consistency – Quy luật cam kết và gắn bó trong Marketing

Quy luật Commitment and consistency dựa trên tâm lý muốn tối giản hoá quá trình ra quyết định của con người. Số lượng quyết định chúng ta đưa ra trong một ngày là rất lớn, trung bình 30000 – 32000 quyết định/ngày. Vậy nên, để giảm thiểu thời gian và rủi ro khi đưa ra quyết định, con người có xu hướng kiên định với quyết định họ đã thực hiện từ trước.

Ví dụ như buổi sáng, có người sẽ thường xuyên ăn phở, có người thường xuyên ăn xôi, cũng có người thường xuyên ăn bánh mì. Ít khi nào chúng ta ăn mỗi ngày một món mới vì việc quyết định xem “hôm nay ăn gì” mất rất nhiều thời gian và có rủi ro là “lỡ đâu chúng ta không thích món đó thì sao”.

Quy luật Commitment and consistency hoạt động như sau: khi khách hàng cam kết (commitment) thực hiện một điều gì đó với nhãn hàng, họ sẽ kiên định và gắn bó (consistency) với nhãn hàng đó hơn.

Xem thêm: Tầm quan trọng của Digital Marketing năm 2021

5 cách để ứng dụng quy luật này trong Marketing

Foot in the door (bắt đầu từ những cam kết nhỏ): ví dụ như gợi ý khách hàng đăng ký tư vấn, tạo tài khoản hay dùng sản phẩm mẫu. Những cam kết nhỏ này vừa không tốn nhiều thời gian và tiền bạc, vừa giúp tạo ấn tượng về nhãn hàng trong tâm trí khách hàng.

Cross-selling (bán chéo): tạo điều kiện để khách hàng trải nghiệm thêm các mặt hàng khác của doanh nghiệp.

Wishlists (danh sách mong muốn): khuyến khích khách hàng tạo một danh sách những món đồ họ muốn mua (add to cart). Dựa vào wishlist, doanh nghiệp có thể hiểu thêm về nhu cầu của người dùng và đưa ra những chương trình ưu đãi phù hợp.

Committing in public (cam kết công khai): khuyến khích khách hàng công khai cam kết gắn bó với sản phẩm trong một thời gian dài như đăng ký lớp học, tập gym.

User generated content campaign (nội dung do người dùng tạo ra): UCG cũng là một hình thức cam kết giữa người tiêu dùng với nhãn hàng, vừa giúp doanh nghiệp kết nối với nhiều khách hàng tiềm năng, vừa lan toả thông điệp của nhãn hàng một cách mới mẻ. 

4. Reciprocity – Quy luật đáp lại trong Marketing

Reciprocity là một trong những quy luật tâm lý được áp dụng nhiều nhất không chỉ trong mảng marketing mà còn trong mảng sale và chăm sóc khách hàng. Quy luật này chứng minh rằng con người có xu hướng đáp lại một hành động bằng một hành động tương đương. Ví dụ như khi doanh nghiệp tặng khách hàng một sản phẩm dùng thử, khách hàng sẽ đáp lại bằng cách mua một sản phẩm khác.

Ứng dụng thường thấy của quy luật này là các voucher giảm giá, sản phẩm dùng thử, khoá học free, sản phẩm tặng kèm, hay các dịch vụ đặc biệt. Bên cạnh các giá trị vật chất, doanh nghiệp cũng có thể cho đi các giá trị tinh thần, như là những content có chiều sâu hoặc là những TVC mang lại thông điệp sống tích cực.

Mục đích của việc cho đi không chỉ là để mang lại doanh số, mà còn để xây dựng mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Việc cho đi và đáp lại cũng không nên diễn ra một lần, mà nó nên tiếp tục được duy trì qua nhiều hình thức như tặng voucher giảm giá, thông báo các chương trình khuyến mãi cho khách hàng thân thiết.

Tuy lợi ích của quy luật Reciprocity là không thể chối cãi, nhưng người ta vẫn thường nói là “của cho không bằng cách cho”. Điều quan trọng nhất khi thực hiện quy luật này là “hãy là người cho đi đầu tiên” và “cho đi những gì thực sự giá trị”. 

5. Liking – Quy luật yêu thích trong Marketing

Tiến sĩ Cialdini (giáo sư thỉnh giảng chuyên ngành marketing và tâm lý học của Đại học Standford)  đã chỉ ra rằng: “Chúng ta thích những người giống ta, chúng ta thích những người khen ngợi ta, chúng ta thích những người hợp tác với ta vì một mục tiêu chung”.

“Chúng ta thích thích những người giống ta”: đây là lý do tại sao các nhãn hàng thường mời các KOL hay các influencer quảng bá cho thương hiệu, đặc biệt là các micro và nano influencer. Các micro và nano influencer có mức độ tương tác và gắn kết với fan cao, vậy nên họ dễ dàng thu hút được lòng tin cũng như sự quan tâm của người theo dõi.

“Chúng ta thích những người khen ngợi ta”: đây cũng là một xu hướng tâm lý phổ biến của con người. Tôn vinh những vẻ đẹp và tri ân sự ủng hộ của khách hàng là một cách để xây dựng hình ảnh thương hiệu và gia tăng sự kết nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.

“Chúng ta thích những người hợp tác với ta vì mục đích chung”: khi tìm đến một sản phẩm, tức là khách hàng đang đi tìm lời giải cho một vấn đề nào đó của họ. Nhiệm vụ của marketing là hiểu rõ những vấn đề ấy và giới thiệu các phương pháp để khách hàng đạt được những gì họ mong muốn. 

6. Authority – Hiệu ứng chuyên gia trong Marketing

Quy luật này cũng tương tự như Social proof, vì thiếu thông tin khách quan và trải nghiệm thực tế với sản phẩm, người tiêu dùng thường tham khảo ý kiến của một bên thứ ba trước khi đưa ra quyết định mua, và cụ thể ở đây là các chuyên gia. Điển hình như trong các lĩnh vực sức khoẻ, giáo dục, bất động sản, đầu tư, làm đẹp,… 

Ngoài ra, Authority không chỉ giới hạn ở một cá nhân mà còn có thể là các tổ chức, các tờ báo lớn, hay các giải thưởng uy tín.

Bất kỳ ai khi quyết định mua một vật gì đó, họ sẽ luôn đặt ra câu hỏi: “Liệu tính năng sản phẩm có giải quyết được vấn đề của mình?” hay “Liệu sản phẩm có tốt như quảng cáo?”. Thông qua lời đánh giá của chuyên gia, khách hàng sẽ cảm thấy tin tưởng hơn vào chất lượng của sản phẩm.

Quy luật này không chỉ áp dụng khi doanh nghiệp hợp tác với một chuyên gia để tư vấn cho khách hàng. Quy luật Authority còn có thể được ứng dụng vào trong các sản phẩm truyền thông như video quảng cáo, bài đăng giới thiệu, hay talkshow. Tuỳ vào đối tượng khách hàng, thiết kế theo phong cách chuyên nghiệp cũng góp phần gia tăng lòng tin vào chất lượng sản phẩm. 

Để trải nghiệm học trực tuyến miễn phí ngành Digital Marketing Đại học Thái Nguyên, bạn có thể để lại thông tin tại website này hoặc liên hệ qua Hotline: 0914.709.118 để được hỗ trợ nhanh nhất!